['YES'이끌어내는 협상의 기술] 넘기느냐?넘어가느냐? 심리 게임

사회생활을 하다보면 작은 부탁부터 큰 계약에 이르기까지 협상을 해야 할 일이 수없이 많다. 따라서 협상의 기술은 자신의 의견을 어필하고 상대를 납득시키는 데 있어 가장 중요하다고 볼 수도 있다. 자신이 말주변이 없거나 사교적이지 못해서 협상 능력이 떨어진다고 기죽을 필요는 없다.

『Big Tomorrow』에서 소개한' 협상에서 상대를 납득시키는 방법'에 대해 알아보자.혹시 어떤 일을 시작도 하기 전에, 나쁜 상황이나 불리한 조건 때문에 어차피 안될 거라고 생각하고 미리 포기하는 경우가 있지 않은가. 하지만 심리학자인 나이토씨에 따르면 그런 말은 모두 변명에 지나지 않는다고 한다. 
나이토씨는 "스탠퍼드대학의 연구에 따르면 이야기의 내용이 협상의 성사 여부에 미치는 영향은 20%에 지나지 않는다. 나머지 요인으로는 성격이 40%, 화술이 30%, 환경이 10%로 협상을 하는 본인과 관련된 요인이 70%나 된다. 따라서 협상을 할 때에는 이야기의 내용보다는 오히려 이야기를 하는 방법이 중요"하다고 이야기한다.

1. 도무지 속을 알 수 없는 상대에게 대놓고 묻는 건 '하수'

자신을 내보이며 상대의 반응을 살피는 사람이 있는가 하면, 일반론만 이야기할 뿐 자신의 속마음을 내보이지 않는 사람도 있다. 이때 이야기가 진전되지 않는다고 초조한 나머지 "당신의 진짜 목적이 뭡니까"라는 식으로 직접적인 질문을 하는 것은 오히려 역효과만 불러온다. 상대는 더욱 마음을 열지 않는다.

→ 대놓고 묻지 말고 자신의 이야기를 상대가 이어서 말하도록 유도하는 방법이 있다. 이야기의 끝부분을 의문형으로 바꾸어서 어미를 약간 올리며 말하면 상대방이 자연스럽게 이야기를 받아서 말하게 된다.

"그러니까 말씀하시는 뜻이…?" 

2. 시종일관 'NO'하는 상대에겐 "딱 30초만" 요구하자.

이야기를 시작도 하기 전에 "우리는 관심 없다니까"라고 거절을 당하는 경우도 있다. 영업을 하다보면 자주 겪는 일이다. 이때 지푸라기라도 잡는 절박한 심정으로 "이야기만이라도 들어달라"고 부탁하는 사람이 있다. 하지만 이런 표현으로는 이야기의 내용을 알릴 수 없을 뿐 아니라 상대를 더욱 경계하게 만들 뿐이다.

→ 상대의 호기심을 자극해 짧은 순간에 상대의 흥미를 끄는 방법을 사용한다. 예를 들어 이야기에 필요한 시간을 일단 제시하거나, 이야기의 키워드를 처음에 말함으로써 관심을 갖게 만든다.

"30초만 시간을 주시면 설명할 내용을 모두 압축해서 말씀드리겠습니다."

3. 말솜씨 뛰어난 상대 만났을 땐 무조건 질문을 퍼붓자.

때때로 능수능란한 언변을 지닌 상대한테 말려들어 자신의 페이스를 잃는 경우가 있다. 이럴 때 상대의 도발에 넘어가 '쓸데없이' 반론을 제기한다면, 그것이야말로 상대가 바라는 것이다. 특히 토론에 능한 사람을 상대할 때는 정면으로 부딪치지 않도록 주의해야 한다.

→ 일단 상대의 이야기의 흐름을 끊고 혼란을 줘야 한다. 가장 좋은 방법은 무조건 질문을 하고 보는 것.  하지만 이 방법은 때에 따라서 불쾌감을 주는 경우도 있기 때문에 신중하게 사용해야 한다.

"○○을 더 구체적으로 말씀해 주시겠습니까?"

"○○란 어느 정도를 말씀하시는 겁니까?"

4. 자기 얘기만 하는 상대한텐 잠시 자리 떠 맥 끊기!

혼자만 이야기하는 사람이나, 상대의 이야기는 듣지 않고 일방적으로 이야기를 끝내는 사람들을 만나 곤란할 때가 있다. 이야기의 주도권을 넘겨주지 않기 위해서는 어떻게 하는 것이 좋을까. 잠자코 상대의 이야기를 들어주는 건 금물이다. 그러다 보면 시간이 지나도 이야기는 좀처럼 진전되지 않고, 오히려 상대의 기만 살려 줄 우려가 있기 때문이다.

→ 무언가 구실을 만들어서 일단 자리를 뜨는 것이 좋다. 이야기의 맥이 끊긴 상대는 당신이 자리를 떠난 동안 흥분을 가라앉힐 것이다. 그 후에 자리에 돌아와서 발언권을 잡으면 된다.

"꼭 받아야 할 전화가 와서…, 잠시만 실례하겠습니다."

"죄송합니다만 잠시 화장실에 다녀오겠습니다."

그밖의 협상 Tip

1. 상대가 계속 의심을 하면 두 번 이야기한다.

아무리 좋은 이야기를 해도 상대가 믿어주지 않으면 아무런 소용이 없다. 이럴 때는 같은 이야기를 반복해서 들려주는 것이 효과적이다. 사람들은 신빙성이 없어 보이는 말이라도 반복해서 듣다보면 진짜라고 믿게 되는 경향이 있다. 의심이 많은 사람들 설득할 때 특히 유용한 방법.

2. 상대가 막무가내라면 일단 조건을 들어주고 나중에 뒤집는다.

협상에서 가장 까다로운 상대는 자신의 조건을 들어주기 전에는 꿈쩍도 하지 않는 사람일 것이다. 이런 상황에서는 일단 상대의 조건을 들어준 후, 나중에 "상황이 바뀌었다"고 이야기하고 협상을 재개한다. 대부분 뚜렷한 이유 없이 일시적인 기분으로 반대하는 경우도 많기 때문에, 일단 숙이고 들어감으로써 상대가 협상을 계속할 마음을 갖게 만드는 것이 중요하다.

세계 갑부들의 돈 안드는 자녀 교육 방법

빌 게이츠, “컴퓨터보다 책을 먼저”
워런 버핏, “아버지의 재산에 신경 쓰지 말 것” 
록 펠러, “허튼 데 돈 쓰지 마라” 
샘 월턴, “벌수록 절약하라” 
리카싱, “젊어 고생은 인생의 자양분

1. 빌 게이츠 “정보광이 되거라”

빌 게이츠의 부모는 부자였다. 아버지는 성공한 변호사였고, 어머니는 은행가 집안의 딸이었다. 빌 게이츠는 부모를 삶의 역할 모델로 삼았다. 빌 게이츠가 기억하는 부모의 모습은 ‘지식의 보고’였다. 빌 게이츠는 “부모님은 항상 많이 읽고 다양한 주제에 대해서 생각하도록 격려했다”고 회상했다. 특히 정보의 수집 대상은 ‘책’으로 삼도록 했다. 빌 게이츠는 일곱 살 때 부모가 사준 백과사전을 처음부터 끝까지 읽기로 결심했다. 그 후 전기, 과학책 등으로 독서 범위를 넓혀갔다. 현재 시애틀에 있는 빌 게이츠의 집에는 1만4000여권의 장서를 소장한 개인 도서관이 있다. 빌 게이츠는 “내 아이들에게 당연히 컴퓨터를 사줄 것이다. 하지만 그보다 먼저 책을 사줄 것이다”라고 말했다.

2. 워런 버핏 “독립심을 키워라”

워런 버핏은 2006년 6월 440억달러(약 41조원)에 달하는 재산의 85%를 기부하겠다고 해서 세계를 놀라게 했다. 더욱 놀라운 것은 워런 버핏 세 자녀의 반응이었다. 기부 계획을 발표하고 며칠 후 셋은 미국 ABC방송에 출연했다. 진행자가 “내 돈은 어디 있냐고 아버지에게 물어보지 않았냐”라고 질문했다. 첫째 딸 수전은 “정말로 엄청난 재산을 물려준다면 그것이야말로 정신나간 행동일 것”이라고 답했다. 세 자녀는 미소를 띠고 농담까지 섞어가며 아버지의 계획을 지지한다고 말했다. 워런 버핏의 자녀는 오래전부터 아버지의 재산에 신경쓰지 말고 독립적으로 살아야 한다고 배워왔기 때문에 그에 맞춰 자신의 삶을 구상하고 만들어왔다.

3. 록펠러 “짠돌이가 돼라“

록펠러 2세는 자녀들에게 ‘짠돌이’식 경제교육을 시켰다. “윈(넷째 아들), 이번 주도 저축할 돈이 얼마 남지 않았구나. 존(첫째 아들)을 봐라. 허튼 데 돈을 쓰지 않고 남겨서 남은 돈으로 저축과 기부까지 하지 않았니?” 이런 식의 아버지의 가르침이 있었다. 록펠러 2세는 일주일 단위로 용돈을 주면서 사용처를 정확하게 장부에 적도록 했다. 록펠러 2세는 일곱 살 전후부터 용돈을 줬는데 일주일에 30센트부터 시작해서 얼마나 성실하게 용돈을 관리했는가 따져서 용돈 액수를 늘려갔다. 당시 자녀의 친구들은 한 주에 1달러 정도의 용돈을 받았다. 록펠러 2세는 자녀들에게 엄격한 용돈 교육을 시킨 이유에 대해 “나는 항상 돈 때문에 우리 아이들의 인생이 망가질까봐 걱정했다. 아이들이 돈의 가치를 알고 쓸데없는 곳에 돈을 낭비하지 않기를 원했다”고 말했다.

4. 샘 월턴 “절약의 가치를 배워라”

월마트 본사는 미국 아칸소주 벤턴빌에 있다. 월마트는 본사가 벤턴빌에 있는 이유는“대도시는 사무실 비용이 비싸기 때문”이다. 월마트 방문센터엔 생전에 그가 손수 몰던 픽업트럭이 전시돼 있다. 붉은색 트럭 좌우엔 긁힌 자국이 그대로 남아 있다. 시트는 가죽이 아닌 천이다. 샘 월턴은 픽업트럭을 탄 이유를 “롤스로이스 같은 고급 승용차엔 개를 데리고 탈 수 없기 때문”이라고 말하기도 했다. 샘 월턴은 자녀에게도 절약의 가치를 물려주려고 노력했다. 자녀들이 가게에 나와 일하게 하면서 그에 대한 대가로 용돈을 줬는데, 용돈 액수는 친구들이 받는 것보다 적었다. 현재 월마트의 회장은 샘 월턴의 장남인 롭 월턴이다. 롭 월턴의 사무실은 큰 책상 하나 들어가면 사무실이 꽉 찰 정도다. 출입문 외에는 사방이 막혀 있고 창문도 없다. 아버지의 절약정신을 잊지 않기 위한 노력이다.

5. 리카싱 “세상사의 어려움을 깨달아라”

리카싱은 초등학생인 두 아들이 청쿵실업의 이사회를 참관하도록 했다. 하루는 이사회에 들어온 두 아이가 울 기시작했다. 논쟁이 격화되는 것을 보고 서로 싸운다고 생각했기 때문이다. 이때 리카싱은 “울지 마라. 논쟁을 하는 것은 사업을 위한 것이다. 사리는 논쟁을 하지 않으면 명확해지지 않는 법이다”라고 말했다. 리카싱이 아이들을 이사회에 나오게 한 이유는 후계를 위한 게 아니었다. 비즈니스가 얼마나 어려운 것인지 체험교육을 시키기 위한 것이었다. 리카싱은 두 아들을 열 다섯 살에 미국과 캐나다로 유학 보냈다.두 아들은 홍콩 갑부집 자식이었지만 자전거로 통학하고 골프장 캐디 등을 하면서 용돈을 버는 등 고생을 하며 유학해야 했다. 젊어서 하는 고생은 인생과 사업 성공의 자양분이 된다는 게 리카싱의 생각이었다.

움베르토 에코가 묘사한 독일인 

  독일인들은 내가 겪어 보기도 하고 그들을 위해 일한 적도 있어서 잘 알거니와, 우리가 상상할 수 있는 인류의 가장 낮은 수준에 해당한다. 독일인 한 명이 평균적으로 생산하는 인분의 양은 프랑스인에 비해 갑절이나 많다. 뇌 기능을 저하시킬 만큼 장 기능이 지나치게 활발하다는 점, 그게 그들의 생리학적 열등성을 입증한다. 야만적인 침략을 일삼던 시대에, 게르만족 무리들은 어디를 거쳐 가든 상궤를 벗어난 엄청난 똥 무더기로 저희의 자취를 남겼다. 어디 그뿐이랴, 지난 몇 세기 동안에도 프랑스에서 알자스 지방을 거쳐 독일로 가는 여행자는 길가에 누어 놓은 대변이 보통 사람의 똥자루보다 왕청 굵은 것을 보면 자기가 국경을 넘었다는 것을 단박에 알아차렸다. 그 정도로는 성에 차지 않는다는 듯, 독일인들은 액취증, 그러니까 땀에서 고약한 냄새가 나는 증상이 유독 심하다. 또한 다른 종족들의 오줌에는 질소가 15퍼센트 정도 들어 있는데 독일인의 오줌에는 20퍼센트나 들어 있다는 사실도 입증된 바 있다.

 

  독일 사람들은 맥주를 너무 많이 마시고 돼지고기 소시지를 과도하게 포식하는 탓에 언제나 장이 불편한 상태로 살아 간다. 나는 딱 한 차례 뮌헨으로 여행을 갔다가, 어느 날 저녁, 신성을 잃은 대성당이라 할 만큼 웅장하고, 안개 낀 영국 항구처럼 연기가 자욱하며, 돼지기름과 비곗살의 악취가 진동하는 건물 안에서 그들을 보았다. 그들은 남녀가 쌍쌍이 앉아서, 코끼라나 하마 같은 동물들 한 무리가 와도 너끈히 길증을 풀어 줄 수 있을 법한 커다란 맥주 항아리들을 두 손으로 감싼 채, 마치 코를 킁킁거리며 서로 냄새를 맡는 두 마리 개들처럼 얼굴을 맞대고 야만스러운 애욕의 말들을 주고받으면서 시끄럽고 천박한 웃음, 목구멍소리가 많이 섞인 그들 특유의 탁한 웃음을 터뜨려 댔다. 그들의 얼굴과 팔뚝에는 개기름이 번들거려서, 마치 살갗에 기름을 바른 고대 원형 경기자의 격투기 선수들처럼 보였다.

 

  그들은 알코올을 <가이스트>, 즉 정기라고 부르면서 그것을 입안에 쏟아 붓지만, 맥주의 정기는 그들을 젊은 시절부터 바보가 되게 만든다. 라인 강 너머 독일에서 흥미로운 예술 작품이 도통 나오지 않는 이유가 거기에 있다. 예술 작품이라고 해봐야 혐오스러운 얼구을 그린 그림 몇 점과 따분하기 짝이 없는 시들이 고작이다. 그들의 음악에 대해서는 이러고저러고 논할 말이 없다. 바그너의 그 요란스럽고도 장송곡 같은 음악이 이제 프랑스인들마저 바보로 만들고 있다는 것은 더 말할 필요도 없고, 내가 조금 들어 본 바로 판단하건대 바흐가 작족한 것들은 화음이 빈약하기 짝이 없는 데다 겨울 아침처럼 차가우며, 베토벤이라는 자의 교향곡은 상스러움의 난무라 할 만하다.

 

  독일인들은 맥주를 너무 많이 마신 탓에 저희의 상스러움을 전혀 깨닫지 못하는 지경에 이르렀거니와, 그 상스러움의 극치는 저희가 독일인임을 수치스럽게 여기지 않는다는 사실이다. 그들은 탐욕스럽고 음란한 루터 같은 수도사(수도사가 수녀원에서 도망친 수녀와 결혼한다는 게 웬말이냐?)를 아주 중요하게 생각하지만, 그 이유라는 게 고작 성경을 저희 언어로 번역한답시고 황폐하게 만들었다는 것 뿐이다. 누가 그랬던가? 독일인들은 유럽의 두 가지 중요한 마취제, 즉 알코올과 기독교를 남용한다고.

 

  그들이 저희 자신을 심오하다고 여기는 것은 그들의 언어가 모호하기 때문이다. 독일어는 프랑스어만큼 분명하지 않고 이르고자 할 바를 정확히 나타내지 못하므로, 독일인들은 저희가 말을 해놓고도 그 말뜻을 저희가 알지 못한다 - 그런 불분명함을 도리어 심오함으로 여기는 꼴이라니. 독일인들을 상대하는 것은 여자들을 상대하는 것이나 진배없어서 절대로 그들의 깊은 손내를 측량할 수가 없다. 표현력이 부족할 뿐만 아니라 동사가 마땅히 있어야 할 자리에 있지 않아서 문장을 읽을 때 마다 고심하면서 눈으로 찾아야 하는 언어, 불행하게도 할아버지는 그런 언어를 배우라고 내가 어렸을 때부터 강요하셨다 - 할아버지는 이탈리아에 대한 오스트리아의 지배를 나쁘지 않게 여기셨으니 그리 놀랄 만한 일도 아니다. 그래서 나는 그 언어를 싫어했고, 나에게 그 언어를 가르치러 오던 예수회 수도사가 막대기로 손가락을 때렸기에 더더욱 싫어 했다.

 

- 프라하의 묘지, 움베르토 에코, p. 19~22.

 

 

프라하의 묘지 세트 국내도서 저자 : 움베르토 에코(Umberto Eco) / 이세욱역 출판 : 열린책들 2013.01.15 상세보기

  유대인들, 그들에 대해서 내가 알고 있는 거라곤 그저 내 할아버지가 나에게 가르쳐 주신 것밖에 없다. 할아버지는 내게 이르셨다. [그들은 신을 믿지 않는 민족의 전형이니라. 행복은 저승이 아니라 이승에서 실현되어야 한다는 생각을 삶의 바탕으로 삼고 있지. 그래서 오로지 이 세상을 정복하기 위해 노력하고 있는 게다.]

  내 어린 시절은 유대인들의 유령 때문에 음울해지고 말았다. 할아버지의 묘사에 따르면, 우리를 염탐하는 그들의 눈은 우리를 질리게 할 만큼 위선적이고, 미소는 끈적끈적하며, 하이에나를 닮은 입술은 이빨이 드러나도록 위로 말려 올라가 있고, 눈빛은 투미하고 탁하고 멍하며, 코와 윗입술 사이에는 언제나 증오심과 불안감을 드러내는 주름이 잡혀 있고, 코는 남반구에 사는 어느 새의 흉측한 부리를 닮았으며...... 눈알, 아, 그 눈알을 볼작시면...... 구운 빵 빛깔의 눈동자에 신열이 오른 챌로 뒤룩거리면서 간에 병이 있다는 것을, 다시 말해서 1천 8백 년을 이어 온 증오심에서 비롯된 분비물 때문에 간이 썩어 버렸다는 것을 보여 준다. 눈을 자꾸 찡그림으로써 눈가에 자글자글하게 생겨나는 잔주름은 나이가 들면서 더욱 도드라져 보이기 때문에 유대인은 스물 살만 되어도 벌써 늙은 이처럼 시들해 보인다. 그들의 눈웃음을 칠 때면 부풀어 오른 눈꺼풀이 반쯤 감기면서 보일 듯 말 듯 가느다란 선을 남기는데, 혹자는 그것을 교활함의 증표라고 말하나 하랑버지는 음욕의 증표라고 분명히 이르셨다. 내가 말귀를 알아들을 만큼 성장했을 때, 할아버지는 다시 일깨워 주신 바에 따르면, 유대인은 에스파냐 사람처럼 허영심이 강하고, 크로아티아 사람처럼 무지하며, 집시처럼 뻔뻔하고, 영국인처럼 더러우며, 칼미크 사람처럼 기름기가 많고, 프로이센 사람처럼 오만하며, 피에몬테 지방의 아스티 사람처럼 험담을 잘할 뿐만 아니라, 발정을 억누르지 못해 간통을 쉽게 저지른다 - 그 주체할 수 없는 발정은 할례에 기인한 것으로서, 돌출물의 끄트머리 살 가죽을 끊어 내는 할례는 크기가 왜소한 것에 비해 해면체가 발달하는 괴이한 불균형을 야기함으로써 그들이 더욱 쉽게 발기하도록 만든다.

 - 프라하의 묘지, 움베르토 에코, p. 16~17.

프라하의 묘지 세트 국내도서 저자 : 움베르토 에코(Umberto Eco) / 이세욱역 출판 : 열린책들 2013.01.15 상세보기

프라하의 묘지에 유대인을 묘사한 부분이다. 반유대인 주의자도 아니고, 유대인에 대한 잘못된 정보를 흘리기 위함도 아니다. 다만 역사적으로 그들 민족에게 닥친 아픔과 고통이 존재했고, 그 이유 가운데 하나는 주변의 시선이 그들을 곱게 보지 않았다. 당시 유대인에 대한 시각과 인식들을 엿볼 수 있는 글 같아 옮겨 보았다. 부디 유대인에 대해 오해가 없길...